איך להפוך מכירות למשחק?
אתה זוכר כשהיית צעיר ביקשת מאמא שלך רשות לצאת לטיול עם חברים שלך? לנסוע לאילת? או לצפון?
אני מתערבת איתך שהיא ברוב המקרים לא אמרה מיד:”כן, אין בעיה, תיקח את האוטו”.
היית כנראה צריך לתת לה קצת זמן לפני שהיא אמרה כן. בינתיים עשית כמה דברים נחמדים, כמו שטיפת כלים וניקיון בחדר שלך ואחר כך שוב הזכרת לה את בקשתך. אולי אפילו בגישה קצת שונה.
מה שעשית, נקרא מכירות!
האם שמת לב כשהיום ביקשת מהבת או הבן שלך שיעשו משהו או מהעובד שלך או אולי המזכירה, הם אכן עשו זאת? זה גם נקרא מכירות.
אנחנו כל היום עסוקים בשיווק ומכירות, בפני הקולגות שלנו לעבודה, כשאנחנו מתחילים עם מישהו, כשאנחנו מחפשים חבר או חברה חדשה, ואפילו מול ההורים שלנו כשאנו רוצים שמשהו יעשה או יקרה.
ומה קורה שם?
הדברים קורים, אנחנו פתאום מקבלים תשובות חיוביות. אומרים לנו בסדר, זה יקרה. לעיתים אומרים לנו גם לא וזה בסדר, אני מיד אסביר את כוונתי.
למה?
כי הם הספיקו להכיר אותנו, כי הם הבינו “מה יוצא להם מזה שיעשו זאת”, הם מבינים את הערך מכך מבלי שתגידו אותו במילים.
אותו הדבר עם מכירות.
רק אחוז קטן מהמכירות קורה במהלך הקשר הראשון עם הלקוח. רוב המכירות מתבצעות אחרי שהלקוח הספיק להכיר אותך ולסמוך עלייך.
אך, הדבר החשוב ביותר לזכור כל הזמן, זה לייצר ערך. ערך עבור האחר – “מה יוצא לו מכך”?
כלומר:
- אתה צריך להיות מודע לכך שזה אפשרי לסגור את המכירה לאחר יצירת קשר ראשוני, זה קורה לעתים רחוקות בעיקר כשההצעה שלך או המוצר הוא בדיוק מה שהלקוח חיפש או שכישורי המכירות שלך מעולים.
- אל תתייאש! רוב הלקוחות צריכים יותר זמן ויותר הכרה אישית איתך כדי להרגיש בטוח לגבי קבלת החלטה אם לקנות. התפקיד שלך הוא לתת להם סוג של אמון בך. בדיוק כמו שנתת לאמא שלך.
- השורה התחתונה היא שזה בעיקר היחס שלך, הגישה עימה אתה ניגש, כמה באמת אתה מאמין ב”מוצר” שלך, המשפיע על התוצאה של עסקה?
אז, כאשר רצית את המכונית של אמא או אבא, האמנת באמת שזה הדבר שיעזור לך חברתית, יקדם אותך וכמובן יעלה את הפופלריות שלך אצל החבר’ה.
בפעמים שלא ממש היית בעניין של לנהוג, ולהיות ה”פראייר” החברתי, לא באמת התאמצת והמכירה פחות הצליחה.
זה עולם המכירות.
עכשיו בטח אתם קוראים ושואלים אבל מה הקשר בין מכירות למשחק ילדים?
אם אגיע אליכם עכשיו ואגיד לכם בואו נשחק משחק כיפי? אני אסביר לכם את הכללים ואתם רק צריכים לקפוץ למים ולהשתתף, איך תגיבו? תשמחו? תצטרפו?
סביר להניח שכן.
למה לדעתכם?
כי יש משהו משחרר ולא מחייב במשחק, משהו שאני עושה ולא באמת משנה התוצאה, המטרה העיקרית היא לא הפסד או ניצחון. המטרה העיקרית היא נטו הנאה.
ככה גם אני מתייחסת למכירות.
סביר להניח שרובכם מכירים את הdoing מול הbeing .
עולם האימון, שממנו אני מגיעה, מתמקד בdoing, עשייה.
עכשיו בואו נחבר הכל יחד. אם תיקחו את הdoing למשחק, כל משחק שיש בעולם, זה מה שאנו עושים, מתמקדים בלשחק את המשחק, ללא קשר לתוצאה.
אז למה את הדבר הפשוט הזה אנו לא מאמצים לחיים שלנו? לעולם המכירות?
הרי אנחנו רוצים למכור ולשווק ולא סתם, שייתן גם תוצאות.
יש לנו בעיה עם התפיסה של איש מכירות –
כאשר אומרים לנו איש מכירות, מה עולה לך בראש כרגע? מה אתם מדמיינים שם?
כנראה איש מאוד רציני, עם תיק, אולי אפילו חליפה, איש ממולח, שמעוניין כרגע “לדחוף” לי משהו שאני לא באמת מעוניין בו, כמו אולי ביטוח? מנוי לעיתון? שואב אבק?
זו התפיסה של כולנו ונחשו מה? אנחנו בעצמנו לא רוצים להיות אותו איש מכירות “דוחף”. לא רוצים להצטייר כך.
איש מכירות שמעביר מצגת מכירות משעממת או לוחץ עליי שהיום זה המחיר הסופי ואח”כ אני פשוט אפסיד.
כולנו בוודאי מסכימים שזה לא יעבוד. לא כך אנו רוצים להשתמש בעולם המכירות בחיינו.
כולנו רוצים מטה קסם, איזה סיפור טוב, שיאפשר למכור את מה שאנו רוצים בהרף עין. בקלי קלות.
אני מציעה דרך אחרת.
בואו נסתכל על מכירות והדרך בה אני עומד למכור כעל משחק.
נכנסתי לעולם אחר. של משחק, בו אין חוקים של העולם העסקי. במשחק שלנו מותר לנצח וגם להפסיד, הכלל הכי חשוב הוא להנות.
המטרה שלך- להנות!
מי לא אוהב לשחק ולהנות? כולם אוהבים לשחק גם בני 30, 65 ו90. משחק גורם לנו לצאת מהעולם האמיתי ולהיכנס לעולם כיפי, משחרר שכל מטרתו היא נטו הנאה.
מה דעתכם להנות קצת?
כולנו מוכרים כמו שהזכרתי קודם, את עצמנו, את מה שאנו מביאים, את הדעה שלנו וגם את מרכולותינו כמובן.
רק מה הבעיה, כשזה מגיע לעסקים אנו קופאים. פה זה נהפך מורכב וקשה הרבה יותר למכור.
אז קחו מספר טיפים איך להפוך את המכירות העסקיות שלכם (וגם הטבעיות) שלכם למשחק יעיל, שמניב גם תוצאות ואפילו גם להנות מהדרך.
טיפ 1: אחד הפחדים הגדולים שלנו זה מהמילה: “לא”! לא מעוניין במוצר שלך. באותו רגע אנחנו משליכים את זה על עצמנו על האני האישי שלנו.
אז הטיפ שלי: זוכרים משחק?
במשחק אני מתרכזת בעשייה – כי המטרה היא נטו הנאה. לפעמים אנצח- כלומר ארוויח לקוח חדש, לפעמים – לא. פשוט אפסיד. הפוקוס שלי ממשיך כל הזמן קדימה – לעשיה. אני לא מתעכבת, לא בכן ולא בלא, ממשיכה הלאה, כי חייבת להמשיך לשחק. אי אפשר לעצור את המשחק וההמשכיות שלו.
לילדי יש משחק שזורקים את הקוביה לפי תור ומתקדמים ומדי פעם מסובבים את ההר והסכנה היא ליפול לבור. מה לדעתכם קורה כשאנו משחקים את זה? ברור שלפעמים אחד מאיתנו ואפילו יותר נופלים, אז מה? אנחנו לא נותנים לכך דגש רב ובאותו רגע אומרים:יואו! וממשיכים הלאה. לא עוצרים. כי זו לא המטרה.. זוכרים?
טיפ 2: חשבו עם עצמכם למה אתם מוכרים את המוצר שלכם? ולא, כסף ופרנסה זו לא התשובה, כי את זה אפשר לעשות בהרבה דרכים. מה יש במוצר שאתם מאמינים בו? מה הוא תורם לאחר? במה הוא יעזור לו ויקדם אותו בחיים? עם הלמה תוכלו להעביר שלב. מה תאפשר לי המכירה של המוצר? להעביר את הבשורה שלי? להקל על החיים של עוד רבים? לאפשר גם להם לחייך ולהנות?
אם זה שמלות – הן יעשו את האישה יפה יותר? יתנו לה להרגיש טוב עם עצמה? אם זה מכוניות – וואו כמה ערך יש למכוניות ולכל מכונית ערך אחר שמביא איתו. ואם זה קורס? אולי הוא ילמד אותי ויעשיר אותי ויאפשר לי (הקונה) עוד מקצוע בחיי?
כשתבינו ותפרקו אצלכם את הערך האמיתי של המוצר או השרות שלכם יהיה לכם הרבה יותר קל לדבר אותו. לעבור עוד שלב במשחק.
בדיוק כמו אז בדוגמא של האוטו שביקשת מאבא או אמא, זה היה חשוב לכם, רציתם את זה כדי שיעזור לכם חברתית או להרשים את החברים.
טיפ 3: רוצים להתקדם שלב במשחק? תקשיבו!
הקשבה אמיתית איכותית, כזו ששומעים בה את הנאמר וגם מה שלא נאמר. הקשבה שלך למול הלקוח שלך מה הוא מחפש, מה הוא רוצה? למה פנה אלייך? או למה לדעתך קרה ונפגשתם? מה הוא אומר לך בקול רם ומה בשפת הגוף שלו?
אני למדתי בכל שנות הניסיון שלי במכירות, שלא צריך להיות מומחה שפת גוף כדי לקרוא את הלקוח שלך.
צרו הקשבה במשחק שלכם, הקשבה מול הלקוח, שבסופה הוא ישאל אתכם- איך מתמקדים? מה עושים הלאה?
איך עושים את זה? מקשיבים אמיתי, עושים רק את הפעולה הזו ברגע שפוגשים לקוח פוטנציאלי חדש, לא חושבים על מחשבה אחרת, כי אנו יודעים להתרכז רק במשהו אחד כל פעם, לכן כשתאלצו את המוח שלכם להתמקד בהקשבה בלבד, שם תהיו. וכשתקשיבו אתם תשמעו כל מיני דברים ותבינו לבד מה עליכם לעשות, להגיד ומה לא.
הרעיון הוא לייצר זאת כל הזמן, לזה אני קוראת – תירגול.
טיפ 4: תהיו יצירתיים וגמישים.
כשאנחנו משחקים, לרוב זה מאלץ אותנו לחשוב איך להיות יצירתי ולהתקדם עוד שלב בעשייה שלי במשחק. תחשבו על דרכים יצירתיות להציג את המוצר/השרות שלכם, זה יכול להיות סיפור שתכתבו, לכל עסק יש את הסיפור שלו ולמה הוא נולד. ואז תוכלו לדקלם אותו כשתפגשו את האדם הרלוונטי/הלקוח.
זה יכול להיות טעימה-
אין כמו לנסות מוצר כדי להבין את הערך שלו ומה הוא יאפשר לי בחיי כשיהיה שלי. אולי שיר קליט שיכול להעביר מסר, צחוק, הנאה, משהו כיפי איתו?
תחשבו יצירתי, זכרו, יצירתי לא אומר שלא עשו את זה לפני, זה רק אומר יצירתי ושונה עבורי. משהו שאני לא עשיתי קודם.
תהיו גמישים. לא, אני לא מתכוונת למחיר. תהיו גמישים לאלתר, לשנות גישה, להפוך את מה שאתם עושים לאחרת, כי לא כל הלקוחות שלכם זהים.
טיפ 5: שיטת הבית קפה.
תהיו אתם. תביאו את עצמכם בשילוב העשייה של הטיפים שנכתבו לעיל. תזכרו שבסופו של דבר אתם אנשי המכירות הטובים ביותר של עצמכם. אף אחד לא יוכל למכור אותי ואת מה שאני מביאה יותר טוב ממני.
תחשבו שאתם יושבים בבית קפה עם חברים, שותים קפה, צוחקים, משוחררים, אוירה כייפית, אחלה אנרגיה.
בזה הרגע הגיע חבר/מכר משותף של כולכם והוא לוחץ לך את היד ושואל:”מה שלומך?” תספר לי על העסק שלך?
מה תגידו? פשוט תספרו, ככה, בלי מעצור, בלי התחנפויות, פשוט תספרו באמת במה שאתם עוסקים/מוכרים/משווקים מעבירים לעולם.
תנחשו מה? זה יצא הכי טבעי שיש. כי באותו רגע אין שום התרגשויות – יקנה או לא יקנה? ימליץ או לא? הצלחתי להעביר את המסר? שכנעתי?
זה פשוט אתם וזה הדבר הטבעי שיש לכם.
קחו את חמשת הטיפים שלי פעם הבאה שאתם מוכרים כל דבר ותזכרו להיות בdoing, בעשייה להתמקד במה תהיה התוצאה שאני רוצה ולא באיך תהיה התוצאה, להביא את עצמכם ופשוט להנות.
מכירות מהנות.
תזכרו, מכירות זה כיף כמו משחק ילדים.
